|
Marc Borremans - 31/08/2021
Business development | bedrijfsstrategie | visie | professionaliseren |
In dit derde en laatste deel van de reeks rond business development benadrukken we het belang van technologie en expertise/ervaring om grondig en snel business development uit te voeren.
Om dit toe te lichten maken we gebruik van het groei-conditie-rapport, dat zowel gebruik maakt van technologie als van expertise en ervaring. Dit is een basis om een groeitraject aan te vatten.
Voor we vertellen wat het is, vertellen we eerst wat het niet is, en zo leggen we meteen de link naar hoe business development effectief aan te pakken. Zie ook onze eerste en tweede inspiratieblog rond dit thema.
Het is geen periodieke rapporteringstool.
Om dit toe te lichten maken we gebruik van het groei-conditie-rapport, dat zowel gebruik maakt van technologie als van expertise en ervaring. Dit is een basis om een groeitraject aan te vatten.
Voor we vertellen wat het is, vertellen we eerst wat het niet is, en zo leggen we meteen de link naar hoe business development effectief aan te pakken. Zie ook onze eerste en tweede inspiratieblog rond dit thema.
Het is geen periodieke rapporteringstool.
- Het is geen generiek rapport met algemene groeiwaarheden.
- Het is geen data scan van de beschikbare (historische) data binnen een bedrijf.
Wat is het business development groei-conditie-rapport?
- Een geautomatiseerd proces dat start met een vragenlijst die diepgang nastreeft en u (en bij voorkeur tevens uw team) online invult. Het invullen van de vragenlijst neemt een 20-tal minuten.
- Uw antwoorden resulteren in een bedrijfsspecifiek rapport dat structuur en bijkomend inzicht biedt in de groei, met oog voor de groeiconditie, de groeiambitie, de groeivooruitzichten en nodige inspanning. De rapporten (bètaversies) zijn beschikbaar binnen de week.
- Een outside-in kijk op uw bedrijf vanuit groeiperspectief die verder gaat dan het voor de hand liggende.
- Aanbevelingen om wat reeds impactvol is voor uw bedrijf te versterken en/of toekomstbestendig te maken.
- Identificatie van wat ontbreekt om succesvolle groei voor uw bedrijf na te streven en aanbevelingen om dit te installeren en/of te versterken.
Het team op één lijn hebben, is van groot belang
Het team-alignerings-rapport (de tweede deliverable) ook een kijk op hoe het team binnen uw bedrijf gealigneerd is m.b.t. groei en hoe de verbondenheid van het team m.b.t groei te versterken.
De rapporten zijn in die zin opgemaakt dat u er intern mee aan de slag kan. Het is een valabele optie om intern met uw team de groeiconditie te bespreken, de aangereikte aanbevelingen te overwegen en verder uit te werken/te implementeren en indien nodig het team te aligneren m.b.t. groei.
De rapporten zijn in die zin opgemaakt dat u er intern mee aan de slag kan. Het is een valabele optie om intern met uw team de groeiconditie te bespreken, de aangereikte aanbevelingen te overwegen en verder uit te werken/te implementeren en indien nodig het team te aligneren m.b.t. groei.
Rapporten rationaliseren uw intuïtie
De rapporten rationaliseren uw intuïtie (gut feeling, buikgevoel), uw eigen analyses en laten toe om een beter oordeel te vellen en sneller beslissingen te nemen. Want daar gaat het om, data, inzicht en aanbevelingen veranderen uw bedrijf niet, beslissingen (die tot impact leiden) wel.
En … wie het snelst juistere beslissingen neemt, neemt voorsprong en reduceert tijd!
En … wie het snelst juistere beslissingen neemt, neemt voorsprong en reduceert tijd!
Een aantal concrete voorbeelden van business development ondersteuning
- Om verdere groei te verzekeren voor een FMCG producent die reeds alle belangrijke supermarktketens in een geografische markt rechtstreeks belevert, werd aanbevolen om andere klantensegmenten (andere dan grote ketens, denk aan kleinhandelaars, tankstations, kiosken, gespecialiseerde home delivery bedrijven, enz.) via bij voorkeur één groothandelaar, die reeds toegang heeft tot deze bedrijven, te beleveren.
Concreet: het aantrekken van één groothandelaar is in dit geval een goedkopere, snellere en minder risicovolle groeioptie t.o.v. bijvoorbeeld het betreden van een nieuwe geografische markt. Dit afgezien van het feit dat de advertentiekosten die sowieso reeds in die geografische markt plaatsvinden over een grotere omzet gespreid worden.
Wij zijn zelf betrokken bij de initiële implementatie omdat het bedrijf geen ervaring heeft met verkoopkanalen, noch met partner management.
- Voor een dienstenbedrijf met jarenlange, trouwe klantenrelaties (een hoge LTV - life time value) en op zich voldoende instroom van klanten had, werd aanbevolen om specifieke klanten een ambassadeursrol te laten opnemen.
Het doel voor het bedrijf (naast de voordelen voor de ambassadeurs zelf) is om via selectieve ambassadeurs (gedefinieerd als een klantengroep) de instroom van ‘juiste’ klanten (gedefinieerd als een segment) te vergroten.
Wij hebben het bedrijf bijgestaan in twee korte workshops om deze segmenten, de ambassadeursrol te definiëren en een stappenplan uit te werken. Het bedrijf voert zelfstandig het actieplan uit en we polsen periodiek naar de progressie.
- Een productinstallatiebedrijf heeft de aanbeveling opgevolgd om één van hun vier activiteiten niet langer zelf uit te voeren.
Het afstoten zorgt tevens voor het vrijmaken van middelen voor andere (meer lucratievere) geïdentificeerde groeiopportuniteiten.
Ondanks dat deze afgestoten activiteit niet langer belicht wordt in de bedrijfscommunicatie, zorgt deze activiteit nog steeds voor reactieve business (van bestaande klanten en klanten die alles onder 1 dak verkiezen). Daarom besliste het bedrijf om de uitvoering van deze opdrachten over te dragen aan een partner, gespecialiseerd in die activiteit. Hierbij waren we niet betrokken. Het bedrijf slaagde erin een goede partner te vinden en ook het personeel over te dragen aan die partner.
Terzelfdertijd worden, met onze ondersteuning, business development acties ondernomen naar een nieuw gedefinieerd segment.
