|
Marc Borremans - 05/10/2022
Business development | bedrijfsstrategie | visie | professionaliseren |
Hoe helpt business development uw organisatie groeien?
Laten we beginnen met enkele sleutelvragen die belangrijk zijn voor elke organisatie:
- Hoe groeit jullie bedrijf vandaag?
Kort gesteld gaat dit over de huidige groei (of omzetgeneratie) en of deze het gevolg is van een doorgedreven groeistrategie (of niet) - Is de groei/omzetgeneratie future-proof?
Met andere woorden waar zal de komende jaren (2 tot 5 jaar) jullie groei/omzet uit voortkomen?
Is jullie groei/omzetgeneratie future-proof?
Deze groei/omzetgeneratie is al dan niet gerelateerd aan de productlevenscyclus (en de inspanningen om de levenscyclus te verlengen).
Indien 80% van de verwachte omzet/groei voortspruit uit bestaande en gerelateerde business, dan is het zinvol om dit expliciet te maken (welke marktsegmenten, welke bedrijven, enz. ) en de acties te bepalen om dit te bereiken (zoals bijvoorbeeld marktpenetratieacties, klantomzetoptimalisatie, enz. )
Indien er onzekerheid is of de huidige core verder zal voldoen aan de marktverwachtingen en/of aan de groeiambitie/behoefte is een groeiplan aangewezen. Dit plan pikt in op wat reeds voorhanden is (zijn er reeds groeiopportuniteiten geïdentificeerd, gekozen; productontwikkelingen gestart, voorhanden; enz. ).
Het groeiplan vertrekt sowieso uit de huidige sterktes, de bedrijfscompetenties, vaardigheden en middelen (tenzij jullie een start-up bedrijf zijn). Met andere woorden, vertrekkende vanuit het antwoord op de vraag: 'wat los je vandaag hoe (anders dan de concurrentie) op voor wie en met wat' om te komen tot 'wat los je morgen...'.
Of eenvoudiger: 'waarom kopen klanten vandaag bij jullie'?
Indien 80% van de verwachte omzet/groei voortspruit uit bestaande en gerelateerde business, dan is het zinvol om dit expliciet te maken (welke marktsegmenten, welke bedrijven, enz. ) en de acties te bepalen om dit te bereiken (zoals bijvoorbeeld marktpenetratieacties, klantomzetoptimalisatie, enz. )
Indien er onzekerheid is of de huidige core verder zal voldoen aan de marktverwachtingen en/of aan de groeiambitie/behoefte is een groeiplan aangewezen. Dit plan pikt in op wat reeds voorhanden is (zijn er reeds groeiopportuniteiten geïdentificeerd, gekozen; productontwikkelingen gestart, voorhanden; enz. ).
Het groeiplan vertrekt sowieso uit de huidige sterktes, de bedrijfscompetenties, vaardigheden en middelen (tenzij jullie een start-up bedrijf zijn). Met andere woorden, vertrekkende vanuit het antwoord op de vraag: 'wat los je vandaag hoe (anders dan de concurrentie) op voor wie en met wat' om te komen tot 'wat los je morgen...'.
Of eenvoudiger: 'waarom kopen klanten vandaag bij jullie'?
Denkt iedereen binnen het management hetzelfde hierover?
Het is belangrijk om uiteenlopende opvattingen met betrekking tot het groei objectief (op hun merites) te beoordelen om uiteindelijk tot een keuze te komen die iedereen ondersteunt (via teamaligneringsproces). Dit omdat een gealigneerd team de basis vormt voor succesvolle groei.
Op basis van bovenstaande wordt het business development proces uitgerold.
Indien aangewezen worden groeiopportuniteiten gedetecteerd en geëvalueerd (getoetst in hoeverre deze 'matchen' met het bedrijf).
Het belangrijkste is evenwel om via hands-on business development (in de markt) opportuniteiten af te toetsen om te beoordelen in hoeverre jullie oplossingen waarde kunnen bieden, waarde die erkend wordt door afnemers.
De bedoeling is dat de bestaande structuren binnen het bedrijf verder bouwen op de business development verwezenlijkingen. met andere woorden na business development zorgen sales, marketing, productie, enz. voor continuïteit (omzetgeneratie, schalen van de business, enz.)
Het belangrijkste is evenwel om via hands-on business development (in de markt) opportuniteiten af te toetsen om te beoordelen in hoeverre jullie oplossingen waarde kunnen bieden, waarde die erkend wordt door afnemers.
De bedoeling is dat de bestaande structuren binnen het bedrijf verder bouwen op de business development verwezenlijkingen. met andere woorden na business development zorgen sales, marketing, productie, enz. voor continuïteit (omzetgeneratie, schalen van de business, enz.)
Samengevat
- Begrijpen
- Opening New Realities
- Vertrek vanuit 'bird in hand' principe
- Discover: Opportunity Mapping
- Select Growth Options
- The days that product differentiation was sufficient for sustainable growth are long gone
- The market is the only reality
- SUCCES is het resultaat van DOEN
Opmerking met betrekking tot stap 3: "vertrek vanuit bird-in-hand-principe":
Waar eerder het proces vertrok vanuit 'Start met het einde voor ogen' (verwijzend naar doelstellingen, budgetten, enz.), vertrekken we vandaag de dag meer vanuit wat het bedrijf beschikbaar heeft aan competenties, middelen, vaardigheden ('bird in hand') en welke richting het uit wil (ambitie, purpose).
Dit omwille van de toenemende turbulente externe omgevingsfactoren, zoals pandemie, inflatie, energiebevoorrading, geopolitieke spanningen, ... en zonder twijfel zaken die op ons afkomen waar we vandaag de dat geen weet van hebben.
Waar eerder het proces vertrok vanuit 'Start met het einde voor ogen' (verwijzend naar doelstellingen, budgetten, enz.), vertrekken we vandaag de dag meer vanuit wat het bedrijf beschikbaar heeft aan competenties, middelen, vaardigheden ('bird in hand') en welke richting het uit wil (ambitie, purpose).
Dit omwille van de toenemende turbulente externe omgevingsfactoren, zoals pandemie, inflatie, energiebevoorrading, geopolitieke spanningen, ... en zonder twijfel zaken die op ons afkomen waar we vandaag de dat geen weet van hebben.
